。這套組合拳該如何打？今天結(jié)合一個社交新零售案例，把一些技巧分享給大家。

做好選品，針對性訂制直播內(nèi)容

直播要設(shè)置抓人眼球的爆點(diǎn)，具備足夠的吸引力，一方面能讓引誘用戶參與，另一方面也利于前期的宣傳造勢。如突出“新品首發(fā)”、“免費(fèi)送”、等噱頭來引發(fā)爆點(diǎn)。

突出直播抽獎福利

該平臺利用直播抽獎為誘餌，圖文并茂列舉多種獎品，吸引用戶參與。

除了誘餌的設(shè)定，選品也同樣重要。在引流成交之前，需要對產(chǎn)品定盤分析，自己的產(chǎn)品優(yōu)勢在哪，如何定價等等，這些都需要提前做好市場分析。

選品的核心點(diǎn)就在于從用戶的角度出發(fā)，在哪里購買產(chǎn)品不是最重要的，產(chǎn)品能解決他遇到的問題，解決他某個場景下產(chǎn)生的需求才是最重要的。

該場直播的選品可謂是花盡心思，基本上可以分為以上三類：

直播開始時推薦爆款產(chǎn)品，能夠快速抓住顧客的眼球，讓顧客不會跳出直播間；為了炒熱氣氛，提高用戶參與度，用大眾款作秒殺活動，快速提升貨單量；期間還插入相對高端的產(chǎn)品來提高直播間的整體調(diào)性，滿足部分用戶的需求。

此外，產(chǎn)品的包裝、使用效果等給予了用戶超出預(yù)期的體驗(yàn)，甚至精神上的滿足感，那么用戶會記住這個產(chǎn)品，也會記住你這個給他推薦產(chǎn)品的人。

直播前奏，3大引流套路揭秘

不管你直播的目的是帶貨還是裂變拉新，最基礎(chǔ)的是都是用戶。只有源源不斷地吸引新用戶進(jìn)來，才能完成相應(yīng)的目標(biāo)。那么前期的引流該如何做呢？

1.公眾號引流

通過公眾號推文突出直播優(yōu)惠吸引用戶訂閱。

2.充分利用個人號流量

該品牌前期已經(jīng)在個人號沉淀了很多精準(zhǔn)用戶，通過朋友圈進(jìn)行宣傳造勢、私聊直接觸達(dá)用戶，為直播奠定基礎(chǔ)流量。

直播海報

3.帶動社群流量

該品牌有大量的社群流量，基本上都是已下過單的用戶，對品牌有一定的認(rèn)可度，這些流量是本次直播最精準(zhǔn)的人群。

直播+社群營銷新模式

在營銷形式的選擇上，他們突破社群的局限性，開創(chuàng)直播與社群營銷相結(jié)合的新模式。

1.發(fā)放優(yōu)惠券，加強(qiáng)互動

首先，他們在直播間里利用“滿減、秒殺、現(xiàn)金券”等優(yōu)惠方法來提高用戶的互動參與度，有效帶動現(xiàn)場氣氛。

直播間送優(yōu)惠券

搶券的形式可以加強(qiáng)用戶與主播的互動，同時能夠強(qiáng)化變現(xiàn)能力，刺激粉絲的消費(fèi)行為。

而優(yōu)惠券的玩法也有多種：

①全員搶券：主播可向當(dāng)前在直播間內(nèi)的用戶發(fā)放優(yōu)惠券，同時限定優(yōu)惠券數(shù)量。

② 分享領(lǐng)券：發(fā)布分享領(lǐng)券任務(wù)，用戶只需邀請一位好友進(jìn)房，好友進(jìn)房后，分享者和被分享者才會出現(xiàn)領(lǐng)券畫面，點(diǎn)擊屏幕即可領(lǐng)取，輕松完成直播間裂變。

2.引導(dǎo)用戶到群內(nèi)下單

針對搶到優(yōu)惠券卻還沒有入群的用戶，他們在公告欄處放出了客服微信，將用戶沉淀到個人號內(nèi)，進(jìn)一步刺激和引導(dǎo)用戶消費(fèi)。

管理員發(fā)放產(chǎn)品信息

介紹完商品后，管理員會在直播間放出商品的號碼及價格等信息，同時主播會引導(dǎo)用戶到群內(nèi)再搶優(yōu)惠券，鏈接到社群去形成銷售和轉(zhuǎn)化，兩者相輔相成，形成有效互補(bǔ)。

成交截圖群內(nèi)發(fā)放

各群的相關(guān)管理人員會配合主播在群內(nèi)發(fā)放相關(guān)優(yōu)惠券，為了刺激用戶下單，他們還會將成交截圖發(fā)放到群內(nèi)，營造出火爆的銷售氛圍。

3.設(shè)置整點(diǎn)抽獎，將用戶鎖定直播間內(nèi)

為了讓用戶蹲在直播間，他們設(shè)置了豐厚的大禮進(jìn)行整點(diǎn)抽獎。

整點(diǎn)抽獎

高價值的實(shí)用性產(chǎn)品讓用戶心甘情愿地留在直播間內(nèi)，一方面，在等待抽獎的過程中，極有可能被其中的商品吸引，加上優(yōu)惠券刺激，就完成了計劃外的消費(fèi)。

另一方面，這樣強(qiáng)利益的刺激下，容易讓用戶產(chǎn)生品牌認(rèn)同感，既然拿得出高價值的商品作為抽獎，那肯定有一定的實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量就有保障。產(chǎn)生認(rèn)同感后，用戶就會自動訂閱下一場直播。

不足

本次直播結(jié)合社群玩法，最終使店鋪的銷售業(yè)績提升了300%，但期間還是存在一些問題：

1、直播預(yù)熱期間沒有提供社群入口，影響力有限，其實(shí)這個環(huán)節(jié)可以用老帶新的玩法先完成一次裂變，讓用戶提前入社群討論，提問，配合群內(nèi)氛圍的建設(shè)，后續(xù)的轉(zhuǎn)化觀看量會更好。

2、客服二維碼不夠明顯，用戶難以找到相關(guān)聯(lián)系方式，其次用戶還要先記下客服的微信號再進(jìn)行添加，比較繁瑣。

3、有很多用戶在問如何進(jìn)群如何下單，針對未入群的用戶，沒有提供社群入口，導(dǎo)致用戶流失，且無法對用戶進(jìn)行后續(xù)的觸達(dá)影響。

展示入群二維碼，群內(nèi)轉(zhuǎn)化

針對以上問題，可以將社群二維碼在直播間進(jìn)行展示，多次曝光（如上圖），以群內(nèi)優(yōu)惠、秒殺活動來吸引用戶進(jìn)群，在群內(nèi)持續(xù)影響完成后續(xù)轉(zhuǎn)化。

在5G時代下，可以說社群和直播是相輔相成的兩個環(huán)節(jié)。

通過直播，用內(nèi)容把公域流量吸引到私域流量，根據(jù)用戶不同屬性進(jìn)入不同的社群。再通過社群沉淀用戶，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容提升活躍度，完成留存轉(zhuǎn)化等一系列動作。

“社群+直播”的組合玩法也許對很多人來說還很陌生，但當(dāng)行業(yè)面臨大洗牌，用新的思考方式和用新的認(rèn)知去執(zhí)行，才能有所突破。▌

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