我們應(yīng)該怎么利用直播帶貨的這個(gè)風(fēng)口？

廢話不多說，先上圖。

這是我們利用天貓店鋪的私域流量，做出來的2場(chǎng)直播。今天還在繼續(xù)。。。。

這個(gè)是活動(dòng)效果，策劃執(zhí)行后，第一場(chǎng)完成了4.86萬，第2場(chǎng)差點(diǎn)，2.33萬。

直播帶貨，相當(dāng)于活動(dòng)促銷。我們很多商家忽略了這點(diǎn)，天天就知道報(bào)聚劃算，淘搶購，天天特賣之類的活動(dòng)，卻不知道自己利用直播創(chuàng)造一個(gè)活動(dòng)。我們這次的活動(dòng)只持續(xù)3場(chǎng)，而且計(jì)劃是每個(gè)月只做3場(chǎng)。

怎么做的？

一、項(xiàng)目背景

這家店是我一個(gè)朋友，也是長期合作的天貓店鋪，這個(gè)店鋪夏季基本上是歇業(yè)狀態(tài)，主要玩的是秋冬。而且經(jīng)營了3年以上，微信上有3個(gè)滿微信號(hào)。差不多有1.5萬人的老顧客微信在手上。秋冬上新，需要沖一波銷量。

前段時(shí)間，跟朋友在一次的聊天中，有提到直播帶貨，大家都頭疼的是流量，突然就意識(shí)到，這個(gè)店鋪不是有那么多的老顧客，而且店鋪目前每天有幾千個(gè)新訪客，為什么不利用直播做場(chǎng)活動(dòng)呢？

說干就干！

二、操盤思路

1、流量從哪來

因?yàn)闆]什么推廣預(yù)算，而且沒有考慮過天貓直播間官方會(huì)給我什么流量，也不需要他的流量。所以根本不用多想，直接將“現(xiàn)有的微信老顧客，這個(gè)都是經(jīng)常維護(hù)的顧客來刺激消費(fèi)，店鋪每天的幾千訪客，還有店鋪之前做直播積累的粉絲群體激活起來”活動(dòng)期間再利用到場(chǎng)的人，現(xiàn)場(chǎng)裂變更多的人來。具體怎么做呢？

A：微信老顧客

寫好話術(shù)，制定好KPI，讓微信客服通過私聊群發(fā)+朋友圈的方式，提前3天就把活動(dòng)預(yù)熱信息通知到每一個(gè)人。直播的前2個(gè)小時(shí)，通知一次，直播中，每個(gè)高潮環(huán)節(jié)，通過朋友圈通知。雖然現(xiàn)在的朋友圈打開率低，但也是必須做的一個(gè)渠道。

B：店鋪訪客

我們運(yùn)營在第2層級(jí)以上的天貓店，每天都有至少幾千個(gè)訪客。所以利用這點(diǎn)，讓運(yùn)營提前把活動(dòng)預(yù)熱信息做成海報(bào)，提前7天投放在店鋪首頁+活動(dòng)自定義頁+詳情活動(dòng)頁+旺旺客服自動(dòng)回復(fù)+微淘。通過圖文+短視頻的形式，放在各個(gè)渠道去展示。把預(yù)熱人群通過旺旺聊天+關(guān)注+直播預(yù)告提醒的方式通知到位，這些海報(bào)直接連接到直播預(yù)告。當(dāng)天直播的時(shí)候再更換活動(dòng)的內(nèi)容信息，把外鏈做到直播間。

C：店鋪積累的粉絲

我們做過一段時(shí)間傳統(tǒng)運(yùn)營的店鋪，都有一定的粉絲數(shù)。

提前錄制好活動(dòng)預(yù)熱的內(nèi)容，我們錄制了5分鐘，以錄播+直播的形式提前展現(xiàn)。

展現(xiàn)的話，通過超級(jí)推薦付費(fèi)推廣的形式，只花費(fèi)很少的費(fèi)用即可。這個(gè)方法我之前文章有說過，不會(huì)的話，翻歷史文章查看或者問我。

2、轉(zhuǎn)化率問題

A：選品策略

任何直播間，少不了的是秒殺款+利潤款。

秋冬我們有主推3款產(chǎn)品利潤款，按照直播間的規(guī)則，剛開始直播的時(shí)候，為了拉高轉(zhuǎn)化率，就把上半年剩下的一部分夏季和去年不同的產(chǎn)品庫存來做秒殺。秒殺產(chǎn)品找了20個(gè)款。有1元秒殺的，9.9秒殺的。庫存的話，每個(gè)款安排10-20不等。有幾個(gè)9.9秒殺的款，因?yàn)槌杀颈容^低，賣10元都不虧，所以這幾個(gè)款安排了200個(gè)。

B：產(chǎn)品拆分策略

我們做這次直播活動(dòng)的主要目的是拉高主推產(chǎn)品的銷量，3款產(chǎn)品利潤款，我們做的是秋冬打底褲，分為5種厚度，按厚度不同，每個(gè)款式可以拆分成5個(gè)SKU，3個(gè)款式，5種厚度，下來就是15個(gè)鏈接。

C：產(chǎn)品組合怎么弄？

既然已經(jīng)弄好了秒殺款20個(gè)和利潤款15個(gè)。直播的時(shí)候怎么組合？先上哪個(gè)后上哪個(gè)？

我們的做法是，除了開播剛開始熱場(chǎng)時(shí)候的3個(gè)秒殺款，其他全部采用秒殺+利潤款模式。讓直播間氣氛一直發(fā)酵。

D：獎(jiǎng)品怎么弄？

既然是搞活動(dòng)，獎(jiǎng)品肯定少不了。而且預(yù)熱的時(shí)候也需要獎(jiǎng)品來吸引大家的注意力。我們是不愿意弄什么手機(jī)啊，IPAD，之類的獎(jiǎng)品，那個(gè)成本太高了。要知道我們的目的是快速給秋冬產(chǎn)品拉權(quán)重拉銷量。所以我們采用免單的模式。每過一個(gè)利潤款，都要抽獎(jiǎng)免單1-2個(gè)人。

意思就是當(dāng)過到這個(gè)利潤款的時(shí)候，提前有說明，抽獎(jiǎng)免單1-2個(gè)人。提高下單的積極性。所以當(dāng)天直播，每個(gè)利潤款都有至少50個(gè)人以上下單。秒殺款就更不用說了。

PS：因?yàn)楫a(chǎn)品成本低，所以免單就等于SD了。全部采用收貨返還的方式。

E：直播期間的流量裂變

在上邊已經(jīng)說了，我們利用各種老顧客和店鋪的流量來做種子用戶的流量，但是還不夠，我們還得設(shè)計(jì)持續(xù)發(fā)酵的流量裂變環(huán)節(jié)。把本來只有幾百訪客的直播間，瞬間裂變?cè)黾?0-30%。

我們是這樣設(shè)計(jì)的：

大家都知道裂變優(yōu)惠卷吧？每過一個(gè)利潤款，我們都發(fā)送一次優(yōu)惠卷，而且比較大額的優(yōu)惠卷。差不多是打6折。這個(gè)卷只有邀請(qǐng)3個(gè)人進(jìn)直播間才能領(lǐng)到。由于氣氛熱烈，當(dāng)時(shí)實(shí)時(shí)在線有300多人。里邊哪怕只有20個(gè)人來領(lǐng)。那效果也是相當(dāng)可觀的。

F：直播腳本

除了滿足以上的產(chǎn)品腳本外，我們還要直播腳本。因?yàn)轭A(yù)算有限，直播肯定請(qǐng)不了什么大明星，而且來的85%都是老顧客。

所以，主播我們采用一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的主播來完成，副播就讓老板參加。中間還加入團(tuán)隊(duì)人員出鏡的小環(huán)節(jié)。增加更大的信任感。

腳本基本采用A+B+C模式。也就是秒殺+利潤+抽獎(jiǎng)模式。

我們第一場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束后，通過財(cái)務(wù)演算，算上活動(dòng)秒殺的+利潤款的，正好保本。雖然這里沒賺到什么錢，但是，我的直播不用天天做，只需要每個(gè)月的固定時(shí)間做3場(chǎng)就行了，我也不用管淘寶給不給我直播間免費(fèi)流量。只要我每個(gè)月的KPI完成，能讓這幾個(gè)利潤款銷量增長就行，總比刷單強(qiáng)吧？更重要的是，帶動(dòng)了老客戶的信任感。

所以，我們很多天貓商家天天嚷嚷著淘寶不給流量，他不給我流量，我就自己創(chuàng)造流量來。直播只是一種建立互動(dòng)的形式，而不只是獲取流量的渠道，他存在的含義更重要的是轉(zhuǎn)化！而且要明確我們的目的，我們的目的只是給秋冬新品帶來真實(shí)的銷量。越多越好，哪怕是虧本的，他帶來的銷量會(huì)給我冬天的免費(fèi)流量帶來不錯(cuò)的權(quán)重。

   中國e直播供應(yīng)鏈金融13306003307 (V同）

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