在6月6日的央視《對話》欄目中，出現(xiàn)了這樣一個鏡頭：格力電器董事長兼總裁董明珠微笑著回應，之所以“要自己站出來帶貨，而不找李佳琦、薇婭等帶貨”，是因為“我不認識他們是誰”……同期畫面中的李佳琦嘴巴微張，表現(xiàn)出訝異的表情。

來自商務部的數(shù)據(jù)顯示，“今年一季度，全國電商直播超過400萬場”，從淘寶直播“一哥”“一姐”，到董明珠、梁建章等企業(yè)大佬，再到劉濤等明星帶貨，在電商直播熱潮的當下，誰更懂消費、誰更能為品牌賦能，架起產(chǎn)品與消費者良好溝通的橋梁，成為業(yè)界關注的熱點話題。

01、誰更懂消費者?

青島啤酒股份有限公司董事長黃克興曾舉例說，青島啤酒每周都有直播秀，直播人員由“公司員工+網(wǎng)紅+明星”等構(gòu)成。

自帶流量的網(wǎng)紅、明星，固然可以給品牌宣傳帶來傳播效應，但是，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的企業(yè)在培養(yǎng)自己的主播和直播團隊，通過他們來向消費者介紹企業(yè)的產(chǎn)品、釀造環(huán)境、廠區(qū)建設等等，通過專業(yè)化的解讀，讓消費者讀懂這個產(chǎn)品，讀懂產(chǎn)品背后的品質(zhì)、品牌文化和文旅建設等。

有酒類廠家則表達了直播達人“自己造”的觀點。具體而言，公司給大區(qū)經(jīng)理、營銷人員等設定了開設抖音號、發(fā)布短視頻的任務。畢竟，酒類產(chǎn)品的推廣需要一定的專業(yè)背景，產(chǎn)品品質(zhì)+專業(yè)服務才是撬動消費的基礎。而企業(yè)的員工比一般的網(wǎng)紅更為了解自己的產(chǎn)品。員工選擇在廠區(qū)、專賣店等場所做直播，于消費者而言，可信度更高一些。

02、直播背后的“功夫”

董明珠直言，“任何一個人都沒有我能講清楚我的產(chǎn)品?！?/p>

對于直播帶貨“低價競爭”的質(zhì)疑，董明珠表示，“無論是線上還是線下，服務、產(chǎn)品質(zhì)量是首位的，讓利并非消費者的唯一追求。一個企業(yè)沒有利潤，是無法支撐下去的?！?/p>

直播要走下去，除了保證產(chǎn)品質(zhì)量，依然離不開線下線上的融合和互動。

對于董明珠6.1直播實現(xiàn)65.4億元的銷售額，有分析在解答“董明珠直播背后的邏輯是什么?經(jīng)銷商在其中扮演什么樣的角色?”的問題時指出，“董明珠的直播帶貨是由經(jīng)銷商在線下獲得流量，然后由董明珠在線上直播間完成轉(zhuǎn)化。首先，大量的經(jīng)銷商會在線下用各種各樣的方法聚集流量。比如，經(jīng)銷商以地推的方式把周圍住戶的微信都收集起來，掃碼進入董明珠的直播間，系統(tǒng)可以通過二維碼來識別你是哪個經(jīng)銷商所帶來的流量。一旦用戶產(chǎn)生購買，格力就能給相應的經(jīng)銷商分錢。所以，董明珠的直播帶貨本質(zhì)上是直播分銷的邏輯。”

另外，還有諸如膨脹金等小活動，都是將傳統(tǒng)線下的促銷活動等搬到了線上，之所以一直在強調(diào)“直播背后的邏輯”，實際上，這也是廠家順應消費購買習慣在線化的一個積極轉(zhuǎn)變。

于酒類行業(yè)而言，似乎可以從“帶貨背后的邏輯”中尋找“線上為線下引流、持續(xù)為終端賦能增效”的新操作方法，在廠家進行直播前，是否可以發(fā)動線下門店、經(jīng)銷商為線上聚集流量?廠家是否可以與經(jīng)銷商聯(lián)動，將有效的線下活動搬到線上，實現(xiàn)線上線下更好地聯(lián)動?

03、農(nóng)村市場的直播“空地”

5月26日，財政部網(wǎng)站發(fā)布了《關于做好2020年電子商務進農(nóng)村綜合示范工作的通知》提到，支持對返鄉(xiāng)農(nóng)民工、大學生、退伍軍人、貧困戶等開展農(nóng)村電商普及和技能培訓，強化培訓機制，注重質(zhì)量而非數(shù)量。完善標準化教材，提升培訓針對性，豐富直播帶貨、社交電商等課程。健全培訓轉(zhuǎn)化機制，指導對接就業(yè)用工需求，注重跟蹤服務而非“一錘子”培訓。

黑格咨詢高級合伙人趙海永在談到農(nóng)村市場的酒水直播帶貨現(xiàn)狀時表示，“目前，直播帶貨只是下沉到縣域市場，農(nóng)村市場的應用還很少，至少我了解的情況是這樣?！?/p>

近日，包括長城證券在內(nèi)的多家分析機構(gòu)均指出，白酒行業(yè)向核心頭部集中的趨勢愈發(fā)顯著，那么，對于遭受擠壓競爭的區(qū)域品牌而言，是否應該從直播帶貨的角度發(fā)力新營銷?通過跨界合作、團購等模式，下沉到農(nóng)村市場，分得市場的一杯羹?

據(jù)淘寶數(shù)據(jù)顯示，從年齡層面上看，淘寶直播用戶以90后、80后為主，其次是70后，00后逐漸崛起，銀發(fā)族也開始躋身“剁手族”。有一個與直播帶貨有關的詞，叫反向定制，就是直播平臺搜集到不同年齡段的消費需求等大數(shù)據(jù)，廠家再對產(chǎn)品進行改良，推出適應某個群體的“定制款”。

于酒企而言，通過搜集一手市場信息，推出面向更廣大農(nóng)村市場的定制款，也就有了消費增長的諸多可能。

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