隨著電商在快手生態(tài)中的地位越來(lái)越重要，各路主播的「銷售奇跡」紛至沓來(lái)。我們?cè)隗@嘆之余，不免會(huì)發(fā)出一些疑問(wèn)：他們是如何做到的？他們的成功之路能否復(fù)制？
其實(shí)，所有的成功并非偶然，方法也總有跡可循。本文將對(duì)短視頻直播賣貨技巧進(jìn)行總結(jié)，分別是五點(diǎn)，讓更多主播能夠知己知彼，各取所長(zhǎng)，取得更好的帶貨成績(jī)。
一、把觀眾留在你的直播間
主播的狀態(tài)和表現(xiàn)、直播間的氛圍等，都會(huì)影響觀眾的「初體驗(yàn)」。當(dāng)觀眾進(jìn)入你的直播間，如何第一時(shí)間抓住他們的眼球并留住他們？
1、亢奮的狀態(tài)：快手賣貨主播通常需要保持一個(gè)非?？簥^的狀態(tài)，用激情感染、吸引客戶多留幾分鐘，更利于賣貨。優(yōu)秀主播一分鐘要說(shuō) 300 字以上，信息量很大，有的主播還會(huì)戴著麥和粉絲多次互動(dòng)。
2、人和物的配合：賣貨成績(jī)好的直播間內(nèi)，會(huì)有 3-5 個(gè)主播互相配合，你一言，我一語(yǔ)，把直播氛圍搞得很火熱，給客戶一種「充實(shí)緊湊」感。另外，也可以在直播間背景上多花心思，利用視覺(jué)刺激用戶好奇心，比如設(shè)計(jì)大促銷背景海報(bào)，還可以把產(chǎn)品擺放得很壯觀，營(yíng)造一種類似「商場(chǎng)搶購(gòu)」的感覺(jué)。
3、發(fā)福利：在直播過(guò)程中發(fā)福利，例如贈(zèng)送禮物等，也是吸引觀眾的方式。為避免有觀眾薅羊毛，福利可以分散時(shí)間發(fā)放，增加停留時(shí)間。觀眾停留時(shí)間越長(zhǎng)，越有可能產(chǎn)生消費(fèi)。
二、迅速傳達(dá)有效信息
主播要在直播過(guò)程中用最短的時(shí)間來(lái)充分講解產(chǎn)品信息，再結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行展示。
舉個(gè)例子：如果是想推衣服，那么就要講清楚衣服的尺碼、材質(zhì)、布料、是否為市場(chǎng)潮流、季節(jié)性等信息。
三、利用客戶心理
刺激購(gòu)買欲望，解決了「買什么」，消費(fèi)者還需要一個(gè)可以幫助他們做出購(gòu)買決策的依據(jù)，即「為什么買」。直播賣貨被人稱為「會(huì)開(kāi)口的貨架」，主播作為新形式的銷售員，消費(fèi)者心智挖掘得是否透徹、客戶心理掌握得是否到位，都可以直接影響帶貨結(jié)果。
找到客戶的痛點(diǎn)，創(chuàng)造客戶的需要。直播過(guò)程中主播們會(huì)提出痛點(diǎn)，并把對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)放大，讓觀眾 「對(duì)號(hào)入座」，產(chǎn)生需求。而后逐步引入產(chǎn)品，著重描述產(chǎn)品是如何解決這些痛點(diǎn)的，并在言語(yǔ)上給予客戶一種美好的想象空間。例如：「腳胖腿胖的就穿這個(gè)，這款顏色、版型真的非常顯瘦」「如果你臉上有XXX問(wèn)題，用這款就可以解決」。
四、刺激購(gòu)買觀眾欲望
利用饑餓營(yíng)銷、價(jià)格刺激、抓住痛點(diǎn)等方式并通過(guò)營(yíng)銷話術(shù)來(lái)刺激觀眾購(gòu)買。
舉個(gè)例子：很多主播都會(huì)采用低價(jià)+饑餓營(yíng)銷的方式，一個(gè)商品有2000件，售價(jià)100元，一般拿出500-1000件來(lái)賣，并將價(jià)格降十幾二十塊錢，利用“剛上架就被搶完了，工廠正在補(bǔ)單，只有500件了”等話術(shù)刺激觀眾購(gòu)買欲。
五、打消客戶的顧慮
觀眾們?cè)谙聠螘r(shí)都會(huì)有所顧慮，猶豫不決，這個(gè)時(shí)候主播要提出客戶可能會(huì)擔(dān)心的因素提出解決方案，例如產(chǎn)品售后、質(zhì)量、價(jià)格、保修等問(wèn)題。
舉個(gè)例子：針對(duì)產(chǎn)品的安全問(wèn)題，他們會(huì)用類比「嬰兒都能用」,關(guān)于售后問(wèn)題他們會(huì)說(shuō)「30天包退，覺(jué)得不值，你隨時(shí)都可以跟我退」。還會(huì)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量做出承諾，讓客戶看到你對(duì)產(chǎn)品的信心，「這款打底褲，就算里面的絨起球了，你也可以來(lái)找我！」，針對(duì)價(jià)格顧慮，「這是最低價(jià)，我們不會(huì)降價(jià)了」，另外「主播自用款」、「家人都在用」、「明星都在用」都是建立產(chǎn)品信任背書的好辦法。
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一件代發(fā)共享云倉(cāng)：主播減去了自己先采購(gòu)囤貨的問(wèn)題，可以無(wú)壓力的開(kāi)播賣貨。主播只要選定生廠商的抖音小店產(chǎn)品鏈接或快手小店產(chǎn)品鏈接，在自己直播間上了鏈接就可以賣，賣完由廠家小店訂單結(jié)算，廠家網(wǎng)店直接收款；直播帶貨主播直接分傭金；MCN機(jī)構(gòu)直接分管理費(fèi)。
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