背景及嘉賓介紹

背景介紹：

近年來，短視頻平均用戶時(shí)長比長視頻多出1/4，電視用戶向新媒體平臺(tái)遷移，長視頻用戶向短視頻遷移。2020年春節(jié)期間，快手與央視春晚合作及40億紅包活動(dòng)加持下，快手APP端春節(jié)期間(1.23-1.29)同比往年增長55.8%。而未來短視頻用戶紅利趨近結(jié)束，商業(yè)紅利剛剛起步，未來空間巨大?？焓忠研纬沙墒斓摹袄翔F經(jīng)濟(jì)”：1)快手直播DAU在10月已穩(wěn)定超過一億，從直播用戶數(shù)量來看快手是最大直播平臺(tái);2)快手電商發(fā)力，散打哥2018年11月6日快手電商節(jié)帶貨1.6億元;3)頭部主播+明星效益驚人：2019年11月快手第一MCN散打哥直播舉辦群星演唱會(huì)，總銷售額1.82億元。未來MCN直播機(jī)會(huì)與其他商業(yè)化機(jī)會(huì)有多大?我們特邀正娛傳媒(快手第一MCN散打家族)一凡總與我們交流分享!

嘉賓介紹：

一凡總，正娛傳媒CEO。正娛傳媒旗下MCN散打哥為快手第一大號(hào)，目前擁有4900+萬粉絲。散打哥2018年11月6日快手電商節(jié)帶貨1.6億元，2019年11月25日，舉辦“向愛出發(fā)”群星演唱會(huì)直播，總銷售額達(dá)1.82億元。

01專家觀點(diǎn)

一、正娛傳媒發(fā)展概覽

1.業(yè)務(wù)板塊

正娛傳媒之前的名字叫快速傳媒，是2016年由我們的董事長散打哥發(fā)起成立的。散打哥2015年接觸快手平臺(tái)，當(dāng)初以拍攝正能量視頻為主，視頻基本發(fā)在夸愛手。吸引大量粉絲之后，大概過了一年多一點(diǎn)時(shí)間，成立了自己的工作室，當(dāng)時(shí)就兩三個(gè)人，是正娛傳媒的前身。17年的時(shí)候才模模糊糊的將作坊式工作室轉(zhuǎn)變，向公司轉(zhuǎn)化。在2018、19年才正式有一點(diǎn)公司的模式去運(yùn)轉(zhuǎn)。然后可能真正的發(fā)展期是在2018年的下半年到2019年，這這一年半的時(shí)間，相對(duì)來說是我們摸索和成長的一年。

我們現(xiàn)在公司的整體的業(yè)務(wù)分為兩個(gè)大板塊，一個(gè)是傳媒，第二個(gè)就是電商。傳媒板塊就是以我們董事長散打哥為主導(dǎo)的一個(gè)基于快手平臺(tái)的網(wǎng)紅圈，其實(shí)就是以散打哥為首，散打哥是4700萬的粉絲。這一群主播的旋律是正能量，主要的直播形式，以團(tuán)隊(duì)的娛樂，家脫口秀、個(gè)人脫口秀、個(gè)人的情感，整個(gè)傳媒板塊的粉絲量大概是2個(gè)億。我們從19年的8、9月份開始做我們快手平臺(tái)的公會(huì)，現(xiàn)在整個(gè)公會(huì)的后臺(tái)的粉絲量大概是3個(gè)億。今年傳媒板塊的目標(biāo)是3000-5000個(gè)主播，我們現(xiàn)在有300個(gè)優(yōu)質(zhì)主播，2020年的目標(biāo)是通過平民化復(fù)播的拓展與培訓(xùn)和提升，達(dá)到3000-5000。傳媒板塊的主要收益是直播打賞。

第二個(gè)大板塊是我們的電商板塊，成立的契機(jī)是當(dāng)時(shí)快手116賣貨節(jié)，當(dāng)時(shí)我們準(zhǔn)備了2個(gè)星期，在杭州直播帶貨，當(dāng)時(shí)的成績是1.6億，當(dāng)時(shí)我們很驚訝于網(wǎng)紅的力量，從那以后我們就成立了電商板塊，去發(fā)展我們的電商。因?yàn)槲覀儽旧硎亲鰥蕵纷龆桃曨l的，對(duì)于電商的基因有所欠缺。所以在2018年以后我們就開始拓展我們電商板塊的人脈，2018年春節(jié)的時(shí)候我們當(dāng)時(shí)電商團(tuán)隊(duì)大概三十幾個(gè)人，然后到現(xiàn)在是兩百多個(gè)人。我們目前主要是三種形式，第一種是帶貨，用我們主播的流量去給品牌方做介紹;第二種是聯(lián)名的形式，一些比較好、大家耳熟能詳?shù)呐谱?，我們就去跟他合作，去?lián)名共享一些銷售和后期的店鋪價(jià)值;第三種就是我們自主品牌的孵化，2020年我們的孵化目標(biāo)是30個(gè)。2018年電商的銷售額是3個(gè)億，2019年高一些，10個(gè)億。

后續(xù)可能還會(huì)有一些分支做教育培訓(xùn)，品牌戰(zhàn)略，但是我們現(xiàn)在就全部放在電商公司運(yùn)作。品牌戰(zhàn)略可能會(huì)成為我們2020年的發(fā)展重心之一，教育培訓(xùn)也可能會(huì)傾注一定的精力。主要還是以粉絲為中心，去拓展一些能提升粉絲體驗(yàn)的。2019年我們公司整體的收益不是太高，因?yàn)槲覀?019年還是在重點(diǎn)培養(yǎng)粉絲對(duì)我們的粘度，所以我們很多產(chǎn)品都是低毛利的，10%、5%的樣子。還有2019年我們送出了很多福利，光是春節(jié)我們可能就送近千萬，全年大概有三五千萬。這也是老鐵經(jīng)濟(jì)的一個(gè)核心，老鐵為什么信任你，因?yàn)槟銓?duì)他好、以粉絲為中心。

2.2020年發(fā)展方向

傳媒之前說了，我們今年的目標(biāo)是3000-5000個(gè)主播，然后這些主播可能60%-70%是偏向于做電商、做社交電商、做直播電商，30-40%的左右是純娛樂的、純才藝的表演，唱歌的、跳舞的，或者是脫口秀的，喜劇二人轉(zhuǎn)都有規(guī)劃。最重要的可能還是以電商為主。這就對(duì)我們的電商板塊提出了很大的要求，我們現(xiàn)在的電商板塊是不足以支撐我們3000-5000個(gè)主播的要求的。我們供應(yīng)鏈體系要花費(fèi)很大的精力和資金去做，也可能會(huì)和國內(nèi)在供應(yīng)鏈板塊有一定知名度的企業(yè)比如說寶潔優(yōu)品進(jìn)行合作，每個(gè)大品類可能我們都會(huì)選出3-5個(gè)核心合作方，去跟我們共同聯(lián)運(yùn)。傳媒板塊的第二個(gè)目標(biāo)是垂直化主播，我們要把主播更加垂直化，可能會(huì)比快手、抖音更細(xì)一點(diǎn)，這樣我們覺得轉(zhuǎn)化率和粘性會(huì)高一點(diǎn)。

然后是電商板塊，可能我們50%的精力還會(huì)在帶貨，另外50%就在品牌聯(lián)名和自主品牌孵化上，這塊對(duì)我們的要求會(huì)更高，第一是供應(yīng)鏈、第二是資金儲(chǔ)備、第三是粉流量付出。

第三點(diǎn)是廣告板塊，廣告我們目前還停留在流量輸出的形式，但是我們希望能有一個(gè)深度的合作，比如說某個(gè)品牌讓我們進(jìn)行一個(gè)深入的切入，可能我們幾千個(gè)主播視頻、直播場景都會(huì)透露出他的品牌或使用他的產(chǎn)品，這塊我們之前沒有做好，2020年可能是我們發(fā)展的一個(gè)重點(diǎn)。

第四個(gè)板塊就是品牌戰(zhàn)略。以餐飲為例，我覺得我們?nèi)绻阎辈サ睦砟钊诤系揭恍﹤鹘y(tǒng)行業(yè)里的話，可能會(huì)給他們帶來春天。直播是一個(gè)主要的能給餐飲賦能的點(diǎn)。比如說我平時(shí)點(diǎn)外賣，很糾結(jié)，因?yàn)楣饪磮D片不知道好不好吃，如果有直播點(diǎn)進(jìn)去就能看到在做什么，就很吸引人。這個(gè)事情肯定不是一個(gè)外賣平臺(tái)就可以獨(dú)立做到的，需要KOL的引導(dǎo)。而且以后如果外賣平臺(tái)里全部實(shí)現(xiàn)直播，那肯定會(huì)涌現(xiàn)像薇雅、李佳琪這樣的人來做推薦，所以這個(gè)事情是大有可為的。第二點(diǎn)就是本地化服務(wù)，我們可能會(huì)把直播嵌入社區(qū)服務(wù)板塊，可能讓社區(qū)里的人點(diǎn)開微信小程序也好，別的也好，進(jìn)去以后就會(huì)看到我想要的東西在直播，這是一個(gè)比較粗略的框架。

第五個(gè)板塊是教育培訓(xùn)板塊，這個(gè)板塊分成兩大部分，一個(gè)是創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，第二個(gè)是付費(fèi)板塊。創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)和快手平臺(tái)匹配度非常高，因?yàn)榭焓制脚_(tái)非常下沉，下沉到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至是城鄉(xiāng)結(jié)合部，這些地方的人非?？释玫絼?chuàng)業(yè)指導(dǎo)。付費(fèi)板塊，我們可能會(huì)去找一些付費(fèi)平臺(tái)去做一些聯(lián)合，可能從幫他們推廣做起。我們目前只有情感、中醫(yī)、法律、美食這幾個(gè)板塊。這些板塊如果都是我們自己來做的話可能會(huì)太重了，所以我們用合作的方式。教育培訓(xùn)板塊可能我目前來說更看重的一個(gè)事就是創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)板塊。

2020年，我們電商板塊要沖百億，傳媒板塊的話，我們必須要三個(gè)月以內(nèi)達(dá)到快手平臺(tái)的絕對(duì)第一的位置。目前來說很多外部的機(jī)構(gòu)用資金入侵快手，所以我們目前的排名不是絕對(duì)壓制的。再有就是我們的供應(yīng)鏈，我們有一個(gè)大K計(jì)劃，我們會(huì)選出100個(gè)具有核心競爭力的品牌方，和我們一起聯(lián)名聯(lián)運(yùn)，品牌就雙品牌，運(yùn)營的話他們快手平臺(tái)的電商體系就歸我們來管，相當(dāng)于我們自己就是個(gè)快手。

3.抖音和快手的差別

老鐵經(jīng)濟(jì)的核心就是真實(shí)、真誠相待。他一定是一主播為中心的，他不像其他平臺(tái)，以平臺(tái)為中心。很多人會(huì)覺得如果主播不在這個(gè)平臺(tái)上了，那我就沒必要留著這個(gè)軟件。粉絲在主播這里找到了共鳴點(diǎn)，只要主播不去坑粉絲的話，所有的粉絲都會(huì)有很強(qiáng)烈的存在感。抖音我本人有用，大數(shù)據(jù)給我推送出來的美女我都不怎么看，雖然很美但是和我的生活距離很遠(yuǎn)。所以我覺得抖音是美好的，快手是真實(shí)的，越是真實(shí)的地方越容易實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值。我們現(xiàn)在、未來都會(huì)一直秉持著以粉絲為中心，寧愿損失我們自己的利益，也不可以損失粉絲的利益。

二、Q&A

Q1：從娛樂主播轉(zhuǎn)向電商主播是否會(huì)有一些障礙?

一凡總：第一，要做一個(gè)篩選，不是所有娛樂主播都適合做帶貨主播，第二，要去做培養(yǎng)，每個(gè)人都可以成為網(wǎng)紅。我覺得最多可能三年時(shí)間就會(huì)實(shí)現(xiàn)全民直播，比如說我今天吃了個(gè)面包真好吃，然后后面附上鏈接，所有的成交我都會(huì)得到利益。

Q2：快手一般的電商合作模式?平臺(tái)怎么去分成?和供應(yīng)鏈怎么合作?包括和主播?

一凡總：第一種，帶貨模式，貨和店都是品牌方的，比如說品牌方拿了天貓的店，本身這個(gè)平臺(tái)就有一個(gè)分傭機(jī)制，把我們的識(shí)別碼帶進(jìn)去之后，后臺(tái)自動(dòng)結(jié)算，我們的傭金就自動(dòng)給我們了。第二種，我們采購品牌方的貨，因?yàn)榕坎少徦詢r(jià)格比較低，然后通過我們自己的店鋪賣出去，我們賺差價(jià)。第三種，推廣費(fèi)+傭金，快手平臺(tái)會(huì)收一些扣點(diǎn)，3%、5%、7%都有，按照營業(yè)額來分。廣告的話，平臺(tái)有專門的廣告系統(tǒng)，按比例分配給平臺(tái)和主播。

Q3：一般如何選品?

一凡總：公司有專門的選品部，招商部。招商部去收攏愿意想要跟我們合作的大的信息進(jìn)行篩選，排除一部分不符合粉絲的產(chǎn)品;之后會(huì)進(jìn)入到我們的審品部，他們把產(chǎn)品寄過來，審品小組在價(jià)格和品質(zhì)方面進(jìn)行審核。到選品部就是哪些產(chǎn)品適合哪些主播，適合在什么時(shí)候帶貨，從各個(gè)維度去給主播匹配不同的產(chǎn)品。

Q4：我們和主播的合作形式?

一凡總：我們分兩個(gè)梯隊(duì)，第一個(gè)梯隊(duì)就是相對(duì)來說，IP屬性不是太清晰的組合，也就是說他現(xiàn)在的變現(xiàn)能力不強(qiáng)的主播，這種主播需要我們花錢去培養(yǎng)，這種組合簽回來，我們會(huì)有年限的限制和提成的限制。年限的話我們目前以5年為主，提成的話有37、46、55這樣跟公司分成。第二個(gè)梯隊(duì)是成熟的主播，他的IP屬性已經(jīng)得到了他的粉絲的認(rèn)可。這一部分可能我們會(huì)有兩種方式去合作，第一種我們用簽約費(fèi)的形式，直接買斷他五年十年的直播經(jīng)濟(jì)，他再跟我們公司進(jìn)行分割，他的商業(yè)收益一般情況下也是37、55這樣的。第二種就是我們也不出簽約費(fèi)，他跟我們簽約以后，我們相對(duì)的一個(gè)收益提成可能會(huì)少一點(diǎn)，10%、20%、 30%都有。第一梯隊(duì)的會(huì)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，第二梯隊(duì)的是根據(jù)每個(gè)主播不同的形式去定的，沒有一個(gè)一刀切的標(biāo)準(zhǔn)。

Q5：怎么看抖音、一些MC直播的流水上億，直播打賞業(yè)務(wù)的天花板在哪?

一凡總：抖音和快手的不同點(diǎn)在于，抖音鼓勵(lì)進(jìn)公會(huì)，不進(jìn)的話收益只有直播收益的45%，進(jìn)了可能50、60%，公會(huì)還有收益，快手則是隨便主播自己。所以抖音流量大是正常的。抖音現(xiàn)在最多給到65%還是70%，快手則是一視同仁，不限制個(gè)人提現(xiàn)，還是50%的水平。所以抖音現(xiàn)在的流水高其實(shí)都不掙錢，全給主播了。另外我覺得直播是沒有天花板的，未來一定是全民直播，只會(huì)直播的人越來越多。

Q6：廣告這塊怎么和快手合作，怎么去實(shí)現(xiàn)利益?

一凡總：廣告快手有一個(gè)專門的接口，它有兩點(diǎn)，一個(gè)是從品牌方要做廣告的，直接找快手，快速往下分發(fā)。第二種形式，找到主播的主播并快速報(bào)備，報(bào)備以后進(jìn)入到快速商業(yè)化里面去。這是說正規(guī)的是線上流程，目前好像是15%、35%都有。平臺(tái)拿走一部分后給主播提現(xiàn)，主播提現(xiàn)之后和公司分。還有一種就是線下我們自己對(duì)接，但也要跟快手報(bào)備。

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