一、人：創(chuàng)造業(yè)績的主體

人，是我們業(yè)務(wù)達成的重要因素。在門店的經(jīng)營過程中，人顯然是排在首要的地位。有經(jīng)驗門店老板或店長都知道，優(yōu)秀的門店銷售人員可以輕松提高20%以上的經(jīng)營業(yè)務(wù)。這意味著什么？意味著門店每月增加幾千元甚至上萬元的收益。所以，為了確保門店業(yè)績最大化，首先要做好“人”的管理工作。

而講到門店的“人”，除了門店內(nèi)部的員工，還不能忽略門店的客源。門店內(nèi)的產(chǎn)品最終由人來購買，這個人就是顧客，就是客源。如果把們店里的產(chǎn)品比作舟，那么顧客就是水，水能載舟，亦能覆舟。

實踐證明，門店之間競爭的本質(zhì)是客源的爭奪，門店的生存和發(fā)展，主要取決于可持續(xù)進店消費的優(yōu)質(zhì)客源。

擁有優(yōu)質(zhì)的客源，保持優(yōu)質(zhì)的客源水平，應(yīng)該從門店運作的另外兩點入手：一是“貨”的管理工作；二是“場”的管理工作。

二、貨：貨無質(zhì)量，無異于無水之源

經(jīng)營好門店，本質(zhì)上取決于門店的“貨物”。門店生意最根本的目標(biāo)就是為顧客提供合適的商品，“人”和“場”都是為實現(xiàn)這一目標(biāo)服務(wù)的。俗話說：“巧婦難為無米之炊?！遍T店沒有優(yōu)質(zhì)的商品，無異于無源之水，無本之木。

貨品就如戰(zhàn)場中的“子彈”沒有將子彈準(zhǔn)備好的戰(zhàn)爭將是可以預(yù)測到的戰(zhàn)爭。因此，對于店鋪來說，貨品是決定銷售業(yè)績最關(guān)鍵的因素。

盡管市場上的商品琳瑯滿目，在消費者日益?zhèn)€性化的今天，很多消費者還是很難購買到自己真正滿意的商品，他們?yōu)榱诉x購到滿意的商品，往往會花費大量的時間和精力。因此，籌集適合銷售對路的商品是提高店鋪經(jīng)營業(yè)績的核心。

所以做好“貨”的管理應(yīng)處理好三類產(chǎn)品：1，暢銷款-保證暢銷款商品充足，尤其是主力門店，在銷售旺季一定要保證暢銷款貨源。2，斷碼，斷色款-不要冷落它們，要么湊齊要么下架，領(lǐng)到其他店鋪去，并要“舍得”放下。3，滯銷款-要么在門店進行集中，大力度促銷（只要能保證門店盈利目標(biāo)的達成）；要么進行集中歸并，發(fā)往其他地區(qū)或店鋪進行集中銷售。

三、場：好環(huán)境才能刺激消費欲望

場，顧名思義就是場地，即門店賣場。上文講到，創(chuàng)造門店業(yè)績的永遠是人，其中很關(guān)鍵的一點是優(yōu)質(zhì)客源，而要保證門店的客源，就必須想方設(shè)法創(chuàng)造良好的門店環(huán)境，以吸引更多的顧客進店和購買。這同時直接關(guān)系門店的形象。門店環(huán)境包括兩方面：裝修設(shè)計和布置陳列。

在裝修設(shè)計方面，要把握“四不要”和“一個要”這五個原則：一，不要狹窄，不能讓通道攔住顧客的路。二，不要簡陋，不能讓試衣間斷送了商機。三，不要異味，不能讓異味驅(qū)走進店的顧客。四，不要混亂，不能讓店內(nèi)風(fēng)格不搭調(diào)。五，要天然。天然，自然，清新，原生態(tài)是現(xiàn)代人的追求。

門店的布局陳列也是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。良好的店鋪布局陳列就像人的臉面和衣著，應(yīng)該從第一視覺感覺吸引顧客的注意力，使其對門店及商品產(chǎn)生興趣，促使顧客“?！薄翱础薄百I”。

總之，“人貨場”目標(biāo)是透過人性化場景的作用實現(xiàn)“人貨合一”。它以科學(xué)洞察用戶需求為創(chuàng)新原點，以快和省的方式驗證用戶需求，在不斷循環(huán)中無限逼近極致的用戶體驗，拉近產(chǎn)品與用戶的距離，從而實現(xiàn)在特定場景下引發(fā)爆品的指數(shù)級傳播。

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