選對(duì)了貨品，直播間至少成功了一半。
但不同品的又有不同的用法，這就是我們常說(shuō)的組品。
品大致可劃分為四類(lèi)：引流款、福利款、利潤(rùn)款、戰(zhàn)略款。
什么叫引流款？
引流款指的是款式受歡迎，但性價(jià)比超高的產(chǎn)品。
性價(jià)比多高呢？高到大多數(shù)情況下是賠錢(qián)的。
引流款通常被用于起號(hào)階段。
新號(hào)剛開(kāi)播時(shí)由于賬號(hào)沒(méi)有權(quán)重、沒(méi)有標(biāo)簽。
為了能夠撕開(kāi)流量推薦的口子，直播間就有必要去按照算法，去完成自然流量推薦的指標(biāo)數(shù)據(jù)，比如停留時(shí)長(zhǎng)、互動(dòng)率等。
很多人在選擇引流款時(shí)，往往會(huì)陷入誤區(qū)。
第一個(gè)誤區(qū)，是選擇絕對(duì)低價(jià)的商品，例如0.01或9.9的品。
絕對(duì)低價(jià)帶來(lái)的大量成交，會(huì)讓直播間被打上大量的低價(jià)標(biāo)簽。
正確的操作策略應(yīng)該是相對(duì)低。
比如一個(gè)女裝直播間，日常價(jià)位是100-200之間，那么引流款就可以選擇成本在80左右的爆款，折價(jià)59、69讓利給直播間客戶。
第二個(gè)誤區(qū)，是引流款選擇跟利潤(rùn)款相同的商品。
比如直播間利潤(rùn)款主打螺螄粉，然后引流款也用螺螄粉。
這樣會(huì)導(dǎo)致用戶關(guān)注度在福利活動(dòng)上，一旦賣(mài)正價(jià)款就賣(mài)不動(dòng)。
正確的方式，應(yīng)當(dāng)是選擇非同一個(gè)細(xì)分品類(lèi)或者互補(bǔ)的商品。
比如同樣是女裝直播間，主要賣(mài)外套，就可以拿打底褲作為引流款。
整體上，在進(jìn)行引流款選取時(shí)，要符合以下三個(gè)特征：
第一，普適性。
即大多數(shù)人都認(rèn)識(shí)，能接受，你不能拿一個(gè)別人聽(tīng)都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的款做活動(dòng)，這樣用戶就沒(méi)有價(jià)格錨定。
第二，較高的認(rèn)知價(jià)格。
即在大多數(shù)人眼中，這個(gè)貨具備較高的市場(chǎng)價(jià)值。
這樣可以幫助主播在直播間提高商品的宣傳價(jià)值。
第三，較低的采購(gòu)成本。
有很多貨看起來(lái)貴，但基于信息差或者自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，能夠?qū)崿F(xiàn)較低的采購(gòu)成本。
什么叫福利款？
福利款，眾所周知也是用于直播間的活動(dòng)商品。
但為什么已經(jīng)有引流款的情況下還需要福利款？
那是因?yàn)榧幢阋骺钭隽讼鄬?duì)低價(jià)，但距離利潤(rùn)款的正價(jià)還是有一定的差距。
你經(jīng)常遇到的情況，就是引流款過(guò)款后，正價(jià)款賣(mài)不出去。
很大原因，就是在于在引流款與利潤(rùn)款的價(jià)位銜接問(wèn)題。
為了盡可能避免這個(gè)問(wèn)題，福利款就非常有必要。
福利款要怎么選擇？
主要滿足以下兩點(diǎn)：
一是只選爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出去；
二是不要定虧本的絕對(duì)低價(jià)，價(jià)格與成本基本持平即可。
這樣價(jià)格就處于引流款跟利潤(rùn)款的價(jià)位之間，起到一個(gè)很好的承接作用。
至于利潤(rùn)款跟戰(zhàn)略款，則比較好理解。
根據(jù)你的供應(yīng)鏈，選出來(lái)的有爆款潛質(zhì)的款就是利潤(rùn)款。
而戰(zhàn)略款則同樣也是利潤(rùn)款，只是它的價(jià)格更高，與之對(duì)應(yīng)的就是利潤(rùn)更高。
戰(zhàn)略款一般在直播排品中占有較少比例，主要是間接性測(cè)款，或者提升直播間的調(diào)性。
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