直播帶貨講究“人、貨、場(chǎng)”三要素，貨真價(jià)實(shí)始終是第一位的，直播中“人”與“場(chǎng)”的內(nèi)涵得到拓展，互動(dòng)性更強(qiáng)

　　記者發(fā)現(xiàn)，直播帶貨這種新業(yè)態(tài)，在激發(fā)消費(fèi)熱情、拉動(dòng)消費(fèi)增長上，確實(shí)收效顯著。這場(chǎng)直播開場(chǎng)一個(gè)小時(shí)后，后臺(tái)成交額已達(dá)到20萬元，這是傳統(tǒng)線下門店的銷量不能比的。

　　下播后，聶建茹總結(jié)說，直播帶貨講究“人、貨、場(chǎng)”三要素，有別于線下實(shí)體，直播帶貨實(shí)現(xiàn)了從“人找貨”到“貨找人”的轉(zhuǎn)變，使供給側(cè)與需求側(cè)的連接更緊密、更快捷，互動(dòng)性更強(qiáng)。

　　首先，在直播帶貨中，貨真價(jià)實(shí)始終是第一位的?！爸挥胸浧菲焚|(zhì)好、版型好、退換貨等服務(wù)做得好，你才能留住人；貨品不好，你賣出去，很可能會(huì)被退回來。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者只要買到一次差貨，就不會(huì)光顧你家第二次?！甭櫧ㄈ阏f。

　　其次，在直播中，“人”與“場(chǎng)”的內(nèi)涵得到拓展，主播與粉絲互動(dòng)更多、現(xiàn)場(chǎng)感更強(qiáng)、更有操作性，讓消費(fèi)成為一件有趣的事。

　　在直播過程中，聶建茹每隔一段時(shí)間，就引導(dǎo)粉絲發(fā)一些彈幕信息，比如年齡、身高多少，是否為新人等。

　　“這樣能更精準(zhǔn)地掌握用戶的‘畫像’。”聶建茹說，直播間的流量是隨時(shí)變化的，有時(shí)新人多，有時(shí)老顧客多；有時(shí)大齡粉絲多，有時(shí)年輕顧客多。通過觀察粉絲們反饋的信息，就能更精準(zhǔn)定位當(dāng)時(shí)的顧客群特征，接下來該怎么推銷、推銷什么，心里就更有數(shù)了。

　　“線下是一對(duì)一銷售，一天能接待的顧客有限。但在線上，可能一小時(shí)就能接待幾千個(gè)甚至上萬個(gè)顧客?！甭櫧ㄈ阏f，在今年2月初的一次周六周日連播中，她們直播團(tuán)隊(duì)48小時(shí)不打烊，實(shí)現(xiàn)了560萬元的銷售業(yè)績。其中，她一人就創(chuàng)下了260多萬元的銷售額。

　　“要隨機(jī)應(yīng)變，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)氣氛與情況采取不同的策略。千萬不能只說上鏡前背誦好的‘臺(tái)詞’，重要的是觀察現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取相應(yīng)的直播策略。”聶建茹說，有一次，在直播中有不少粉絲留言，表達(dá)了對(duì)溜肩、收腰款服裝的喜好。根據(jù)這些信息，她們加大了對(duì)這類服裝的推銷，果然銷量大增。

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