站在消費(fèi)者角度
1、當(dāng)消費(fèi)者在圍觀直播時(shí),真正圍觀的是什么,主播?商品?
如果圍觀的是主播,那就是主播賣什么我就買什么,則平臺(tái)和廠商就很被動(dòng),流量會(huì)被主播帶走;如果圍觀的是商品(即全網(wǎng)最低價(jià)),那平臺(tái)和主播就很被動(dòng),這樣的消費(fèi)者毫無忠誠(chéng)度,哪里價(jià)低去哪里,怎么實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者黏性?平臺(tái)的核心優(yōu)勢(shì)在于流量,所以新興平臺(tái)很難出現(xiàn)。
2、消費(fèi)的邏輯是什么?
目前的邏輯是主播決定賣什么,消費(fèi)者圍觀商品,然后圍觀過程中選擇她需要的。這其實(shí)是賣方市場(chǎng)。
有的主播會(huì)有商品預(yù)告,在自己的微信群里提前公布,粉絲到時(shí)去圍觀購(gòu)買即可。但對(duì)于非粉絲而言,很有可能我圍觀了2個(gè)小時(shí),發(fā)現(xiàn)沒有我需要的東西,那這樣的銷售邏輯就有點(diǎn)奇怪了。除非直播的邏輯是,回到上一條,主播賣什么我就買什么,主播依靠個(gè)人魅力強(qiáng)行創(chuàng)造出消費(fèi)者的購(gòu)買欲。
但理性來講,當(dāng)今的生產(chǎn)關(guān)系生產(chǎn)力決定了我們應(yīng)該是一個(gè)買方市場(chǎng),那么未來的直播銷售邏輯,有沒有可能是消費(fèi)者需要什么,將需求提交給主播,主播依靠自己的流量?jī)?yōu)勢(shì)去和廠商談一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格,然后再進(jìn)行直播銷售。這其實(shí)就是基于下游供應(yīng)鏈形成的強(qiáng)勢(shì)話語權(quán)了,也就是一個(gè)大型團(tuán)購(gòu),那么這件事是否會(huì)對(duì)美團(tuán)形成巨大威脅?阿里在不斷的提升推動(dòng)本地生活頻道(在支付寶的展示位不斷上升),如果阿里本地生活借助直播做大了,美團(tuán)怎么辦?
而且如果真的走到這一步,那“直播”與否,還重要嗎?全網(wǎng)最低價(jià)的時(shí)候,消費(fèi)者閉著眼買買買就好,何必非要看著主播的臉呢?這也回到了上一條,所以圍觀的是主播?
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