我們應(yīng)該怎么利用直播帶貨的這個風(fēng)口？
廢話不多說，先上圖。
這是我們利用天貓店鋪的私域流量，做出來的2場直播。今天還在繼續(xù)。。。。
這個是活動效果，策劃執(zhí)行后，第一場完成了4.86萬，第2場差點，2.33萬。
直播帶貨，相當(dāng)于活動促銷。我們很多商家忽略了這點，天天就知道報聚劃算，淘搶購，天天特賣之類的活動，卻不知道自己利用直播創(chuàng)造一個活動。我們這次的活動只持續(xù)3場，而且計劃是每個月只做3場。
怎么做的？
一、項目背景
這家店是我一個朋友，也是長期合作的天貓店鋪，這個店鋪夏季基本上是歇業(yè)狀態(tài)，主要玩的是秋冬。而且經(jīng)營了3年以上，微信上有3個滿微信號。差不多有1.5萬人的老顧客微信在手上。秋冬上新，需要沖一波銷量。
前段時間，跟朋友在一次的聊天中，有提到直播帶貨，大家都頭疼的是流量，突然就意識到，這個店鋪不是有那么多的老顧客，而且店鋪目前每天有幾千個新訪客，為什么不利用直播做場活動呢？
說干就干！
二、操盤思路
1、流量從哪來
因為沒什么推廣預(yù)算，而且沒有考慮過天貓直播間官方會給我什么流量，也不需要他的流量。所以根本不用多想，直接將“現(xiàn)有的微信老顧客，這個都是經(jīng)常維護的顧客來刺激消費，店鋪每天的幾千訪客，還有店鋪之前做直播積累的粉絲群體激活起來”活動期間再利用到場的人，現(xiàn)場裂變更多的人來。具體怎么做呢？
A：微信老顧客
寫好話術(shù)，制定好KPI，讓微信客服通過私聊群發(fā)+朋友圈的方式，提前3天就把活動預(yù)熱信息通知到每一個人。直播的前2個小時，通知一次，直播中，每個高潮環(huán)節(jié)，通過朋友圈通知。雖然現(xiàn)在的朋友圈打開率低，但也是必須做的一個渠道。
B：店鋪訪客
我們運營在第2層級以上的天貓店，每天都有至少幾千個訪客。所以利用這點，讓運營提前把活動預(yù)熱信息做成海報，提前7天投放在店鋪首頁+活動自定義頁+詳情活動頁+旺旺客服自動回復(fù)+微淘。通過圖文+短視頻的形式，放在各個渠道去展示。把預(yù)熱人群通過旺旺聊天+關(guān)注+直播預(yù)告提醒的方式通知到位，這些海報直接連接到直播預(yù)告。當(dāng)天直播的時候再更換活動的內(nèi)容信息，把外鏈做到直播間。
C：店鋪積累的粉絲
我們做過一段時間傳統(tǒng)運營的店鋪，都有一定的粉絲數(shù)。
提前錄制好活動預(yù)熱的內(nèi)容，我們錄制了5分鐘，以錄播+直播的形式提前展現(xiàn)。
展現(xiàn)的話，通過超級推薦付費推廣的形式，只花費很少的費用即可。這個方法我之前文章有說過，不會的話，翻歷史文章查看或者問我。
2、轉(zhuǎn)化率問題
A：選品策略
任何直播間，少不了的是秒殺款+利潤款。
秋冬我們有主推3款產(chǎn)品利潤款，按照直播間的規(guī)則，剛開始直播的時候，為了拉高轉(zhuǎn)化率，就把上半年剩下的一部分夏季和去年不同的產(chǎn)品庫存來做秒殺。秒殺產(chǎn)品找了20個款。有1元秒殺的，9.9秒殺的。庫存的話，每個款安排10-20不等。有幾個9.9秒殺的款，因為成本比較低，賣10元都不虧，所以這幾個款安排了200個。
B：產(chǎn)品拆分策略
我們做這次直播活動的主要目的是拉高主推產(chǎn)品的銷量，3款產(chǎn)品利潤款，我們做的是秋冬打底褲，分為5種厚度，按厚度不同，每個款式可以拆分成5個SKU，3個款式，5種厚度，下來就是15個鏈接。
C：產(chǎn)品組合怎么弄？
既然已經(jīng)弄好了秒殺款20個和利潤款15個。直播的時候怎么組合？先上哪個后上哪個？
我們的做法是，除了開播剛開始熱場時候的3個秒殺款，其他全部采用秒殺+利潤款模式。讓直播間氣氛一直發(fā)酵。
D：獎品怎么弄？
既然是搞活動，獎品肯定少不了。而且預(yù)熱的時候也需要獎品來吸引大家的注意力。我們是不愿意弄什么手機啊，IPAD，之類的獎品，那個成本太高了。要知道我們的目的是快速給秋冬產(chǎn)品拉權(quán)重拉銷量。所以我們采用免單的模式。每過一個利潤款，都要抽獎免單1-2個人。
意思就是當(dāng)過到這個利潤款的時候，提前有說明，抽獎免單1-2個人。提高下單的積極性。所以當(dāng)天直播，每個利潤款都有至少50個人以上下單。秒殺款就更不用說了。
PS：因為產(chǎn)品成本低，所以免單就等于SD了。全部采用收貨返還的方式。
E：直播期間的流量裂變
在上邊已經(jīng)說了，我們利用各種老顧客和店鋪的流量來做種子用戶的流量，但是還不夠，我們還得設(shè)計持續(xù)發(fā)酵的流量裂變環(huán)節(jié)。把本來只有幾百訪客的直播間，瞬間裂變增加20-30%。
我們是這樣設(shè)計的：
大家都知道裂變優(yōu)惠卷吧？每過一個利潤款，我們都發(fā)送一次優(yōu)惠卷，而且比較大額的優(yōu)惠卷。差不多是打6折。這個卷只有邀請3個人進直播間才能領(lǐng)到。由于氣氛熱烈，當(dāng)時實時在線有300多人。里邊哪怕只有20個人來領(lǐng)。那效果也是相當(dāng)可觀的。
F：直播腳本
除了滿足以上的產(chǎn)品腳本外，我們還要直播腳本。因為預(yù)算有限，直播肯定請不了什么大明星，而且來的85%都是老顧客。
所以，主播我們采用一個有經(jīng)驗的主播來完成，副播就讓老板參加。中間還加入團隊人員出鏡的小環(huán)節(jié)。增加更大的信任感。
腳本基本采用A+B+C模式。也就是秒殺+利潤+抽獎模式。
我們第一場活動結(jié)束后，通過財務(wù)演算，算上活動秒殺的+利潤款的，正好保本。雖然這里沒賺到什么錢，但是，我的直播不用天天做，只需要每個月的固定時間做3場就行了，我也不用管淘寶給不給我直播間免費流量。只要我每個月的KPI完成，能讓這幾個利潤款銷量增長就行，總比刷單強吧？更重要的是，帶動了老客戶的信任感。
所以，我們很多天貓商家天天嚷嚷著淘寶不給流量，他不給我流量，我就自己創(chuàng)造流量來。直播只是一種建立互動的形式，而不只是獲取流量的渠道，他存在的含義更重要的是轉(zhuǎn)化！而且要明確我們的目的，我們的目的只是給秋冬新品帶來真實的銷量。越多越好，哪怕是虧本的，他帶來的銷量會給我冬天的免費流量帶來不錯的權(quán)重。
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