通過這4單里面她巧妙的用到了營(yíng)銷中的幾個(gè)技巧,這個(gè)非常有必要和大家分享分享。
直播帶貨
1、場(chǎng)景營(yíng)銷抓住用戶心理。
分享了4單成交的過程,其中第一單就是我推薦她帶貨的產(chǎn)品—手機(jī)直播支架,當(dāng)時(shí)成交時(shí)自己也是剛剛買了,還沒到貨,沒有實(shí)物展示,怎么帶貨營(yíng)銷呢?老師就用了場(chǎng)景營(yíng)銷。
是怎么做的呢?她在直播間和粉絲互動(dòng),就說了一個(gè)很好的引導(dǎo)話術(shù),比如針對(duì)男粉絲,就說給自己的老婆或女朋友購(gòu)買這個(gè)支架,可以讓她在外出,旅游等場(chǎng)景記錄最美的自己,愛她就給她買個(gè)自拍支架,朝著這個(gè)方向引導(dǎo),就戳中了一個(gè)陌生男粉絲的心,于是第*一單就有了。
什么是場(chǎng)景營(yíng)銷?我舉個(gè)例子:比如怕上火喝王老吉,上火就是場(chǎng)景,這句廣告就是場(chǎng)景營(yíng)銷的典范,上火就是我們?nèi)粘I钪械囊粋€(gè)生活場(chǎng)景,那什么時(shí)候上火?比如吃火鍋的時(shí)候,有王老吉配著,是不就非常有場(chǎng)景?
所以,回到用戶的生活場(chǎng)景中解決用戶的問題,自然就會(huì)有成交,大家品。
2、展示營(yíng)銷突出優(yōu)勢(shì)也成交
到第二次直播,老師成交了2單,這個(gè)時(shí)候她自己買的已經(jīng)到貨了。講起來就更有把握了。但是同樣是講解,也是有方法的,對(duì)于產(chǎn)品的介紹我們要利用好產(chǎn)品展銷的公式才行,一個(gè)直播架賣的太多了,為什么要購(gòu)買你推薦的?
一定要差異化的展示優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品價(jià)值。那怎么做呢?要用FABE法則去介紹產(chǎn)品價(jià)值,產(chǎn)品的特征是什么,優(yōu)勢(shì)分析對(duì)比,解決客戶問題的價(jià)值,如何證明。老師圍繞的就是這兒邏輯去講的,比如直播支架的優(yōu)勢(shì)在于既能自拍,也能直播,還有藍(lán)牙遙控,主要的是價(jià)格便宜,再加上自己的實(shí)物展示,就非常真實(shí),有需求的,自然就下單了,這個(gè)過程其實(shí)我們扮演的就是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的角色。
一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就是要有專業(yè)的產(chǎn)品講解,會(huì)結(jié)合用戶場(chǎng)景做營(yíng)銷的,這個(gè)老師做的非常好,大家可以借鑒。
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3、組合營(yíng)銷刺激用戶下單。
最后的一單是微信好友購(gòu)買,也是老客戶。老師就巧妙的用了組合營(yíng)銷,買支架送健康知識(shí)書籍,下單的客戶是因?yàn)榭吹搅速?zèng)送的福利,才購(gòu)買了產(chǎn)品,所以組合營(yíng)銷有的時(shí)候不是因?yàn)橹鳟a(chǎn)品是客戶剛需,可能是贈(zèng)品。這個(gè)就像我去超市看到促銷,買4袋火鍋底料送鴛鴦鍋一個(gè),我當(dāng)時(shí)就需要個(gè)鍋,看到有活動(dòng),就直接買了,既有鍋,還有底料,覺得挺劃算的。
這就是組合打法了,這個(gè)在直播帶貨中非常好用,效果也不錯(cuò),我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的買一贈(zèng)一,或者買課送設(shè)備等等,比如我買直播設(shè)備,購(gòu)買的直接送我的專欄課程,就是組合營(yíng)銷的過程,而且學(xué)習(xí)視頻號(hào),學(xué)習(xí)直播,設(shè)備是必須有的,買了設(shè)備還能聽課,很多就下單了。
這樣的組合營(yíng)銷,特別是馬上到來的618年終大促,你看吧,各路電商一定都會(huì)用的淋漓盡致的。其實(shí)我們也可以充分利用這個(gè)玩法,設(shè)計(jì)自己的618專屬活動(dòng),在直播間試試組合營(yíng)銷。
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